21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者閆啟北京報(bào)道

近日，中國(guó)SaaS行業(yè)迎來(lái)2025年首單并購(gòu)。北森控股（股票代碼：09669.HK，以下簡(jiǎn)稱“北森”）發(fā)布公告，宣布收購(gòu)酷學(xué)院（母公司為酷渲北京科技有限公司）100%股權(quán)。

此次的收購(gòu)方北森專注于“為中大型企業(yè)提供一體化HR SaaS”，并于2024年登陸香港聯(lián)交所。被收購(gòu)方酷學(xué)院開(kāi)發(fā)的企業(yè)學(xué)習(xí)管理平臺(tái)，提供“SaaS軟件+內(nèi)容+運(yùn)營(yíng)服務(wù)”三位一體的學(xué)習(xí)解決方案，也在學(xué)習(xí)管理SaaS市場(chǎng)上處于領(lǐng)先位置。

據(jù)了解，2024年北森正式啟動(dòng)AI戰(zhàn)略并一舉推出了7個(gè)AI Agent，其中涉及學(xué)習(xí)管理場(chǎng)景的AI Agent就有三個(gè)，分別是：AI做課助手、AI陪練助手及Mr.Sen領(lǐng)導(dǎo)力教練。北森現(xiàn)擁有超過(guò)5000家收費(fèi)客戶，酷學(xué)院擁有4000家elearning收費(fèi)客戶，合并后將有近萬(wàn)家企業(yè)客戶獲得快速部署北森AI Agent的可能性。

北森聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO紀(jì)偉國(guó)表示：“我們意識(shí)到隨著AI 技術(shù)的如破，企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)即將面臨重新洗牌，要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)就必須要有大規(guī)模的研發(fā)投入。但是對(duì)于中國(guó)的SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，這兩年一級(jí)市場(chǎng)的整體環(huán)境不好，企業(yè)不但融資非常困難，同時(shí)還面臨著投資人對(duì)企業(yè)的盈利要求，很難去加大研發(fā)投入。因此，與其說(shuō)雙方競(jìng)爭(zhēng)，不如合并力出一孔，在行業(yè)大轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上真正把精力都投入到研發(fā)上，抓住時(shí)代機(jī)遇，這是我們雙方的共同的愿望，也是此次北森戰(zhàn)略收購(gòu)酷學(xué)院的初心?！?/p>

中國(guó)SaaS行業(yè)之困

酷學(xué)院之前已經(jīng)完成過(guò)4輪融資，最近一輪融資時(shí)間是在2021年11月的B輪融資，僅該輪融資金額就達(dá)數(shù)億元。對(duì)比此次1.8億元的交易總價(jià)，顯然在估值上有大幅下調(diào)。

北森CFO劉憲娜透露，“對(duì)關(guān)于投資人的溝通，我們確實(shí)也經(jīng)歷了一段時(shí)間的談判過(guò)程。開(kāi)始大家對(duì)這個(gè)價(jià)格是存在爭(zhēng)議，但是通過(guò)專業(yè)的機(jī)構(gòu)以及分析師的評(píng)估，最終得出這個(gè)客觀公允的價(jià)格，也被各投資方接受。這次交易金額為1.8億元，但是其中只有5200萬(wàn)是北森現(xiàn)金支付，其他的1.28億元都是通過(guò)股票方式支付，通過(guò)北森和酷學(xué)院的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，未來(lái)北森一定會(huì)通過(guò)未來(lái)的增長(zhǎng)為這些投資人實(shí)現(xiàn)最大化收益?！?/p>

不管是A股還是美股，SaaS企業(yè)都經(jīng)歷了非常大幅度的估值回調(diào)，這是SaaS企業(yè)和投資人都不得不接受的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。美股市場(chǎng)公司的PS均值大約在八倍左右，如果增速在20%以上仍有十幾倍的PS，但是如果增速低于10%的話，PS可能也只有三到五倍。中國(guó)資本市場(chǎng)SaaS企業(yè)整體的PS倍數(shù)低于美股，尤其是港股的上市公司還要面臨流動(dòng)性的挑戰(zhàn)。

2020年開(kāi)始，越來(lái)越多的中小企業(yè)降本增效意愿強(qiáng)烈，加之疫情倒逼，SaaS領(lǐng)域的投融資熱度空前。劉憲娜認(rèn)為：“前幾年SaaS行業(yè)的投資是過(guò)度的，彼時(shí)投資人看SaaS項(xiàng)目只看企業(yè)的增長(zhǎng)，但不看是用多少錢(qián)或多少虧損帶來(lái)的增長(zhǎng)，過(guò)度的投資也給行業(yè)帶來(lái)了產(chǎn)能過(guò)剩的情況。”

到了2022年下半年，中國(guó)SaaS迎來(lái)一波資本寒冬，時(shí)至今日寒氣依舊未褪。 可以看到，整個(gè)一級(jí)市場(chǎng)的投資人對(duì)于SaaS的態(tài)度出現(xiàn)了從狂熱到悲觀的反轉(zhuǎn)，甚至有投資機(jī)構(gòu)把企服組直接取消掉。如今，很多SaaS企業(yè)上一輪融資都集中在2021年前后，本身就需要引入新的資金用以發(fā)展，但現(xiàn)實(shí)是不但獲得新融資愈發(fā)艱難，老的投資方也對(duì)企業(yè)的盈利能力提出更高要求，甚至相當(dāng)一部分面臨著對(duì)賭失敗而觸發(fā)回購(gòu)條款的境地，境況更是雪上加霜。

SaaS是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的行業(yè)，前期都需要大量的研發(fā)和銷售投入去打造出標(biāo)桿產(chǎn)品才能逐步獲得客戶的信任，全球來(lái)看SaaS企業(yè)的財(cái)務(wù)模型都是如此。SaaS企業(yè)商業(yè)模式對(duì)于資本市場(chǎng)的吸引力在于高投入、高增長(zhǎng)，通過(guò)規(guī)模效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)率和盈利。

“中國(guó)很多SaaS企業(yè)還沒(méi)能跑到這一步就面臨著行業(yè)的大調(diào)整，企業(yè)很難融到資就只能選擇保持先活下去的戰(zhàn)略，停止燒錢(qián)或者保持一個(gè)收支基本打平的狀態(tài)。但這也就意味著企業(yè)無(wú)法在研發(fā)上高投入追趕新技術(shù)，客戶規(guī)模陷入不增長(zhǎng)或者負(fù)增長(zhǎng)。尤其是一些中小型SaaS企業(yè)在當(dāng)下會(huì)更加艱難”，劉憲娜感慨。

并購(gòu)能否成破局之道？

為了能獲得新的資金保持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)，過(guò)去兩年 SaaS企業(yè)在扎堆港股，流血上市屢見(jiàn)不鮮。而被并購(gòu)不但能支持企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，同時(shí)也給投資人提供IPO以外的另一種退出方式。

劉憲娜表示，“未來(lái)兩年我們會(huì)看到并購(gòu)會(huì)被更多的企業(yè)和投資人所接受，北森結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，也看到了很多并購(gòu)的機(jī)會(huì)，未來(lái)我們也將長(zhǎng)期秉持著開(kāi)放的態(tài)度?！?/p>

SaaS市場(chǎng)逐漸像消費(fèi)品市場(chǎng)一樣越來(lái)越細(xì)分，越來(lái)越碎片化。企業(yè)要想穩(wěn)固龍頭地位或者突破成長(zhǎng)天花板，必須通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)。傳統(tǒng)軟件巨頭開(kāi)始通過(guò)收購(gòu)云原生技術(shù)等加速轉(zhuǎn)型、通過(guò)收購(gòu)SaaS競(jìng)品消滅潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2015年前后Adobe、微軟等軟件巨頭完成SaaS轉(zhuǎn)型，又著重利用生態(tài)圈優(yōu)勢(shì)加快并購(gòu)節(jié)奏，搶占應(yīng)用場(chǎng)景、布局先進(jìn)技術(shù)。

作為當(dāng)前全球最大的SaaS公司，Salesforce從最初的銷售云起價(jià)，一路通過(guò)高投入并購(gòu)不斷拓展產(chǎn)品線和服務(wù)范圍，2018年，以65億美元收購(gòu)應(yīng)用集成平臺(tái)Mulesoft，2019年以146億美元收購(gòu)頭部BI企業(yè)Tableau，2021年以227億美元收購(gòu)企業(yè)內(nèi)部即時(shí)通訊與辦公協(xié)同軟件Slack，去年還有消息稱 Salesforce 有意收購(gòu) Informatica，以增強(qiáng)其在AI時(shí)代的云端數(shù)據(jù)全面集成和數(shù)據(jù)管理能力。

劉憲娜看來(lái)，“美國(guó)市場(chǎng)的SaaS巨頭，主要都還是通過(guò)并購(gòu)，將業(yè)務(wù)從單模塊拓展至多模塊，在快速獲取新用戶的同時(shí)，也能對(duì)現(xiàn)有用戶提供更多的產(chǎn)品和價(jià)值。北森未來(lái)也會(huì)向這些巨頭公司一樣，把戰(zhàn)略并購(gòu)作為推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要舉措?！?/p>

從客戶角度來(lái)看，業(yè)務(wù)需求不會(huì)只有一個(gè)，給客戶提供一個(gè)入口就能解決多個(gè)需求的服務(wù)，體驗(yàn)上和從多個(gè)廠商分別采購(gòu)不同模塊是完全不一樣的。從企業(yè)來(lái)講，相較于單模塊業(yè)務(wù)，多模塊業(yè)務(wù)可以在銷售服務(wù)成本沒(méi)有明顯提升的前提下，極大提高了客單價(jià)。

紀(jì)偉國(guó)舉例說(shuō)：“比如兩家有相同業(yè)務(wù)的SaaS企業(yè)，銷售服務(wù)成本差別不會(huì)差別太大，但是如果你只有一個(gè)業(yè)務(wù)模塊，可能賣(mài)低于8萬(wàn)就要賠錢(qián)了，但是我有多個(gè)模塊我就敢賣(mài)5萬(wàn)，同一個(gè)客戶可以多個(gè)模塊打包出售，還有的賺。”

“因此，對(duì)酷學(xué)院的收購(gòu)看重的不僅是當(dāng)下的收入帶來(lái)的財(cái)務(wù)價(jià)值，未來(lái)的交叉售賣(mài)可以進(jìn)一步的提升單客戶的收入，也會(huì)給北森財(cái)務(wù)帶來(lái)明顯改善”，劉憲娜補(bǔ)充說(shuō)。