常州孟河鎮(zhèn)被譽為“中國汽摩配名鎮(zhèn)”。自上世紀80年代發(fā)展至今，孟河已是目前華東地區(qū)最大的汽車摩托車配件生產(chǎn)基地之一，擁有超過4000家的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋12大類5000多個品種。2023年，全鎮(zhèn)汽摩配銷售約230億元，相較2014年的140億元增長64.28%。

在孟河鎮(zhèn)的一隅，凌越裝備科技有限公司的故事悄然鋪開。

二十三年前，28歲的劉兵創(chuàng)業(yè)做摩托車配件。和孟河鎮(zhèn)其他工廠一樣，凌越經(jīng)歷了從摩配轉(zhuǎn)型汽配、從內(nèi)貿(mào)拓展外貿(mào)的過程。不同的是，凌越在2014年底建了一個eBay賬號，這是其跨境電商業(yè)務的開端。

通過平臺出海，直面海外消費者，在那時以外貿(mào)為主流的汽配行業(yè)里還是新鮮事，凌越在黑暗中摸索前行。如今，其跨境電商業(yè)務已經(jīng)占比99%。

在其身后，產(chǎn)業(yè)帶的實力正在加速顯現(xiàn)，越來越多汽配工廠開啟線上渠道，著眼于廣闊的海外市場。有商家向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，孟河鎮(zhèn)近兩年外貿(mào)轉(zhuǎn)電商熱度非常高，“連賣餅大媽都在聊跨境電商！”

而海外汽配市場還在增長。eBay國際跨境貿(mào)易事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理林文奎向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，海外汽車保有量的車齡增長，線上市場滲透率增加，汽配品類在線上電商領域還有很大的成長空間。

eBay平臺數(shù)據(jù)顯示，2023年，長三角地區(qū)汽配賣家銷售額最高的海外市場前四名分別為美國、英國、澳大利亞、德國，該四大站點銷售同比均有兩位數(shù)增長。

踩中線上的趨勢

凌越的起家，最早做的是摩托車零配件，是孟河鎮(zhèn)汽摩配產(chǎn)業(yè)帶眾多企業(yè)中無足輕重的一家。和大多數(shù)工廠一樣，凌越的早期也是面向廣闊的國內(nèi)市場。

這樣的生意做了有近十年，直到2010年國內(nèi)禁摩政策實施，摩托車市場迅速萎縮。不得已，凌越將目光放在了海外市場。在之后的幾年里，凌越依賴于傳統(tǒng)的外貿(mào)模式，參加各類展會尋找低端經(jīng)銷商。那個時期，這種模式是大多數(shù)國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，進行國際貿(mào)易的主要方式。

2014年，凌越迎來了一個意外的轉(zhuǎn)機。這一年，團隊前往美國拜訪一位重要的B端客戶，他們抵達客戶的倉庫時發(fā)現(xiàn)，UPS的貨柜車幾乎每天都在倉庫外排隊等待，運輸?shù)呢浳镎橇柙焦舅峁┑?。不同的是，客戶通過線上電商平臺，將這些貨物銷售給廣大的消費者。

“美國線上訂單這么多，我們?yōu)槭裁床蛔约鹤?？”從美國回來，凌越團隊就去了一趟南方走訪調(diào)研。那時候已經(jīng)有了跨境電商，主要集中在廣深一帶。

在凌越團隊看來，toC模式直接面向消費者，給了企業(yè)無門檻進入市場的途徑，減少中間商，可以大幅度優(yōu)化盈利能力。2014年年底，凌越就注冊了自己的eBay賬號，開始從線下BtoB向線上BtoC轉(zhuǎn)型，并逐漸從摩配切入汽配領域。

與眾多同行相比，凌越運氣加持，做跨境電商的一步邁得極早?；剡^頭再看，2014年也被認為是“中國跨境電商元年”。

行業(yè)真正的爆發(fā)點是疫情期間。海外消費者的購物被迫從線下轉(zhuǎn)向線上，電商市場迎來暴增。

凌越副總兼董秘潮康向21世紀經(jīng)濟報道記者透露，公司在2020年迎來飛速發(fā)展，跨境電商銷售額從2019年的3000萬元翻三倍至2020年的9000萬元，2021年、2022年基本一年一個臺階。

而大部分的汽摩配工廠知曉跨境電商這個途徑，也是在疫情之后?！笆聦嵣?，其他工廠在去年才開始大范圍發(fā)現(xiàn)這個渠道可以做?！背笨迪蛴浾弑硎荆虾渔?zhèn)越來越多擁有強制造能力的工廠開始入局。

雖然起步早，潮康也承認，真正有競爭力的就是這些國內(nèi)工廠，“今年我們明顯感受到競爭加劇?！?/p>

孟河鎮(zhèn)占地面積為88.66平方公里，擁有超過4000家汽車零部件制造廠，平均每平方公里的面積上就有大約45家汽車零部件企業(yè)。這樣高的產(chǎn)業(yè)集聚密度確保了孟河鎮(zhèn)在核心制造工藝、產(chǎn)品種類的廣泛性以及供應鏈的完善性方面達到了全面覆蓋。也正因如此，孟河鎮(zhèn)能夠為跨境電商提供所需的高性價比產(chǎn)品。

工廠下場競爭，價格戰(zhàn)難以避免，之后的挑戰(zhàn)無疑會變得更大，但凌越做電商十年來的積累并不容易被輕易學去。

摸著石頭過河

近兩年里，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)做跨境電商是一個重要的趨勢，沒有了中間商，工廠極具性價比的產(chǎn)品為眾多貿(mào)易商同行帶來壓力。但從實操層面來看，轉(zhuǎn)型遠不止線下到線上那么簡單。

林文奎向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，這種轉(zhuǎn)變對工廠的運營方式提出了重大挑戰(zhàn)，原先工廠的生產(chǎn)模式是規(guī)?；?、批量化，并追求效率，而現(xiàn)在則需要適應小批量、快速迭代的生產(chǎn)需求，這涉及貿(mào)易本質(zhì)的變化。汽配領域也是如此。

潮康認為，轉(zhuǎn)型到跨境電商最大的難點在于整個生態(tài)鏈的管控成本上需要做到極致。

凌越的線上店鋪剛開起來時，用摩托車的尾箱做測試，貨品直接從國內(nèi)寄到美國，雖然有訂單，但生意卻做不下去，“賺的錢還不夠付運費，”潮康向記者表示，“尤其是對于大件汽摩配件，物流成本是非常高的。”

2015年，凌越在美國租下了一個500平方米的倉庫，發(fā)了兩個貨柜的貨物，并在一周內(nèi)開啟線上銷售，從倉庫分發(fā)到消費者手中。這種方法相比單獨寄送每個訂單，顯著降低了物流成本。

這便是當下跨境運輸里正火熱的海外倉模式，目前已基本成為汽配電商出海的標配，但在當時，相關的物流服務仍然缺失。作為第一個吃螃蟹的人，凌越在最初踩了很多坑。

即便放到現(xiàn)在，物流仍然是汽配出海里的一大難題。汽配物流是個精細活，萬邑通集團副總裁汪思杰向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，國際運輸段通常會占到整個物流費用的20%~25%，中間倉儲占比5%~10%，末端配送占比65%~70%。如何確定倉庫的儲備比例，以及如何優(yōu)化物流效益、時效性和資金成本，都是需要考慮的問題。

頭程考驗裝載效率。如果一個集裝箱按照標準裝載方式可以裝載100個保險杠，而通過改進裝載方法，能夠裝載500個保險杠，那么每個保險杠的裝載成本將平均降低80%。

尾程考驗產(chǎn)品的包裝以及與消費者的距離。汪思杰表示，汽配品類復雜，SKU極大，多產(chǎn)品一起發(fā)貨時需要保持商品形狀的規(guī)整性以控制成本。

距離則取決于倉的位置，是否在交通便利且離消費者近的地方。這點凌越深有感觸，其早期的單倉發(fā)貨支撐不起所有業(yè)務，從美東到美西，物流成本翻倍，跨區(qū)發(fā)貨在運營上就沒有了競爭力。

后期，凌越采用了多倉布局，主要集中在人口聚集帶，以確?？焖夙憫蛻粜枨螅壳耙呀?jīng)從最初租賃的500平方米倉庫發(fā)展到擁有7萬平方米的自有倉庫。疊加其高產(chǎn)量，低尾程運費成為凌越跨境電商核心競爭力的一部分。

此外，凌越還在業(yè)務開展早期及時從廣州招募了深耕跨境電商的人才、二十多年里持續(xù)優(yōu)化工廠管理效益、建立供應鏈管理平臺等。

潮康向記者表示，跨境電商確實對公司的綜合能力提出了較高要求，涉及產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析、產(chǎn)品競爭力以及物流成本等多個方面，這些都需要公司具備相應的能力來有效執(zhí)行。

產(chǎn)業(yè)帶轉(zhuǎn)型

長期來看，汽配出海仍然是一個很大的市場。

以最主要的美國市場為例，S&P Global Mobility的一項研究顯示，美國道路上行駛的汽車平均使用壽命再次攀升至歷史新高，達到12.6年，比2023年增加了兩個月，幾乎是中國的兩倍。

“我們大膽預測，在接下來的幾年里，美國市場上6至14年車齡的汽車將占到汽車保有量的近40%，并且這一比例還將繼續(xù)增長。這些車輛對我們來說，意味著汽車后市場的黃金客戶群體，我們看到市場空間正在不斷擴大?！绷治目蛴浾弑硎?。

與此同時，汽配的線上滲透率也將持續(xù)增長，潮康向記者表示，目前汽配線上滲透率可能還不足10%，但消費者的購物習慣正在逐步改變。

根據(jù)AAPEX Report和Statista的數(shù)據(jù)，預計到2035年，全球汽摩配線上電商滲透率將達到20%~30%，市場規(guī)模約為2000億~3000億美元。美國作為重點市場，預計到2025年線上汽摩配銷售規(guī)模將增長至470億美元，對比2020年增長幅度接近50%。

有趣的是，在各行各業(yè)的出海都受到歐美消費降級的挑戰(zhàn)時，汽配這個領域卻迎來逆勢增長。eBay中國跨境貿(mào)易事業(yè)部區(qū)域總監(jiān)黃步進向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，受大環(huán)境影響，美國汽車的使用年份越來越長，里程也越來越長。當新車購買需求下降時，舊車的維護和修理需求會增加，對于汽車配件的需求則會上升。

再回到孟河鎮(zhèn)，隨著越來越多工廠開啟轉(zhuǎn)型，背后產(chǎn)業(yè)帶的實力已逐步在線上顯現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，孟河全鎮(zhèn)汽摩配產(chǎn)業(yè)帶直接和間接占亞馬遜汽摩配銷售額近四分之一。

目前，凌越屬于整個孟河鎮(zhèn)汽配產(chǎn)業(yè)帶的第一梯隊，熟悉該產(chǎn)業(yè)帶的eBay客戶經(jīng)理向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，第二梯隊也在追趕，從培養(yǎng)人才到電商運營，現(xiàn)在克服這些困難要更加容易。

“我會把之前的所有經(jīng)驗直接告訴他們，例如如何確定績效、銷售額如何提點等，我會與他們溝通好，如果需要客服組、美工組、廣告投放組等，我會幫助他們招聘?！痹摽蛻艚?jīng)理表示，積累的經(jīng)驗已經(jīng)十分完備，當?shù)氐墓S們也非常努力，成長的速度很快。

這些企業(yè)不再局限于傳統(tǒng)的生產(chǎn)和制造角色，而是開始涉足更廣泛的業(yè)務領域，如品牌建設、市場拓展、供應鏈管理等，業(yè)務邊界變得模糊，背后是體量急劇放大。

在加劇競爭的同時，工廠賣家們也在帶領平臺向上發(fā)展。eBay中國跨境貿(mào)易事業(yè)部區(qū)域總監(jiān)潘喆虎向21世紀經(jīng)濟報道記者表示，工廠自身有較強的生產(chǎn)和制造能力，在某些細分領域，貿(mào)易型賣家難以與之競爭。隨著這些賣家在特定領域的發(fā)展和深化，平臺的專業(yè)度得到提升，為買家提供了更多樣化的選擇。

“中國有非常強大的制造能力，理論來說可以在中國幾乎找到所有汽配部件的生產(chǎn)工廠，一旦他們的規(guī)模效應起來，生產(chǎn)節(jié)奏調(diào)整起來，能夠提供非常質(zhì)優(yōu)價廉的商品?！迸藛椿⑾蛴浾弑硎?。

凌越是孟河鎮(zhèn)的一個代表，而孟河鎮(zhèn)只是我國汽配產(chǎn)業(yè)帶的一個縮影。在廣闊的市場藍海中，汽配產(chǎn)業(yè)帶出海的篇章才剛拉開序幕。