21世紀經(jīng)濟報道記者 張明艷 報道

8月22日，由21世紀經(jīng)濟報道新汽車研究院、中國汽車金融主辦，海發(fā)寶誠融資租賃有限公司協(xié)辦，以“新政下的汽車融資租賃”為主題的2024中國汽車金融閉門研討會（上海站）成功舉行。與會嘉賓從新政下汽車融資租賃的機會與挑戰(zhàn)入手，就銀行系融資租賃公司、廠商系融資租賃公司、第三方融資租賃公司、汽車金融公司在當前新政下的業(yè)務(wù)探索和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型進行交流，并就汽車融資租賃的生態(tài)圈打造以及各機構(gòu)之間的協(xié)同合作進行深度探討。

近年來，當各大銀行與汽車金融公司正面交鋒車貸市場時，針對融資租賃以及汽車融資租賃的政策在層層遞進，大監(jiān)管格局逐步成型，中國融資租賃市場開始進入轉(zhuǎn)型期。

2023年，國家金融監(jiān)管總局出臺《關(guān)于進一步做好金融租賃公司監(jiān)管工作的通知》和《關(guān)于促進金融租賃公司規(guī)范經(jīng)營和合規(guī)管理的通知》，繼續(xù)強化監(jiān)管的同時，重點鼓勵和支持直租業(yè)務(wù)，限制和規(guī)范售后回租業(yè)務(wù)，并提出2024年新增業(yè)務(wù)中售后回租業(yè)務(wù)占比相比2023年前三季度要下降15個百分點，力爭在2026年實現(xiàn)年度新增直租業(yè)務(wù)占比不低于50%的目標。受此影響，過去以汽車售后回租為主的融資租賃公司開始向直租轉(zhuǎn)型。

與此同時，2023年7月國家金融監(jiān)管總局1號令發(fā)布的《汽車金融公司管理辦法》，允許汽車金融公司開展售后回租模式的融資租賃業(yè)務(wù)，在汽車金融行業(yè)激烈競爭和銀行降維打擊下，汽車金融公司勢必搶占售后回租業(yè)務(wù)的市場份額，這也會壓縮融資租賃公司回租業(yè)務(wù)的生存空間。

易鑫集團副總裁 郭純

易鑫集團副總裁郭純在分享“易鑫集團汽車融資租賃業(yè)務(wù)探索與思考”時指出，“在這個時代背景下，無論是銀行還是金租，都紛紛涌入汽車金融領(lǐng)域，使得原本激烈的市場競爭更加‘卷’了?！彪S著監(jiān)管政策的調(diào)整和市場競爭的加劇，融資租賃業(yè)務(wù)的優(yōu)勢逐漸被削弱。例如，之前行業(yè)能夠通過零首付、低首付等策略吸引客戶，但現(xiàn)在這些優(yōu)勢已經(jīng)不再明顯。同時，直租業(yè)務(wù)雖然被視為融資租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，但在實際操作中面臨著諸多困難。“盡管如此，我們依然看好融資租賃業(yè)務(wù)的未來前景。我們認為，通過聯(lián)合租賃等創(chuàng)新模式，易鑫能夠與其他融資租賃公司實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補，從而共同推動這一業(yè)務(wù)的發(fā)展。”據(jù)郭純介紹，目前，易鑫已經(jīng)做了一些有益的嘗試，例如與沃爾沃思享駕、保時捷等主機廠系的融資租賃公司開展聯(lián)合租賃業(yè)務(wù)，取得了顯著的效果。

車咖院創(chuàng)始人 黃成偉

關(guān)于汽車直租行業(yè)影響發(fā)展的原因，車咖院創(chuàng)始人黃成偉表示，真正制約汽車直租發(fā)展的，是外部環(huán)境和內(nèi)部因素的交織?！皬耐獠凯h(huán)境來看，政策法規(guī)、客戶觀念、銷售環(huán)境和金融環(huán)境的變化對汽車直租產(chǎn)生了深遠影響?！比欢獠凯h(huán)境的改善并不能完全解決行業(yè)發(fā)展的困境?！爱斍埃袠I(yè)觀念固化、專業(yè)能力不足和企業(yè)體制限制是制約汽車直租發(fā)展的三大內(nèi)部原因?！秉S成偉也指出了破局之道：轉(zhuǎn)變行業(yè)觀念，樹立正確的直租理念；提升專業(yè)能力，加強風險控制和人才培養(yǎng)；突破體制限制，尋求多元化合作模式。

一汽租賃有限公司市場總監(jiān) 蔡崢虓

在廠商系金融的融資租賃業(yè)務(wù)探索方面，一汽租賃有限公司市場總監(jiān)蔡崢虓以一汽金融為例進行了分享?！拔覀兺ㄟ^信貸和租賃兩個板塊的有機組合，為集團銷售提供有力支撐，并不斷深挖用車、后市場等場景，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。其中，租賃業(yè)務(wù)主打差異化，幫助主機廠解決銷售問題，覆蓋購車、用車、供應(yīng)鏈等多個場景?！?/p>

汽車金融大全APP、靠譜金服創(chuàng)始人 匡志成

在融資租賃產(chǎn)品創(chuàng)新中，以租代購產(chǎn)品作為一種創(chuàng)新且靈活的購車方式，憑借較低的準入門檻，被更多消費者青睞。但在過去幾年，許多公司在以租代購領(lǐng)域折戟沉沙，究其原因，除了專業(yè)性問題外，更重要的是市場階段性的問題。“以‘彈個車’為例，其初期的快速崛起正是得益于抓住了市場機遇，但隨后由于客戶群體錯配等問題，業(yè)務(wù)逐漸陷入困境?！逼嚱鹑诖笕獳PP、靠譜金服創(chuàng)始人匡志成在進行“以租代購產(chǎn)品的渠道現(xiàn)狀”分享時指出，隨著時間的推移，市場環(huán)境發(fā)生了深刻變化，也為以租代購帶來了新的發(fā)展機遇。以租代購的盈利模式也日益清晰。“通過合理的定價和風險控制，以租代購公司可以實現(xiàn)穩(wěn)定的收益。同時，隨著規(guī)模的擴大和成本的降低，其盈利能力還將進一步提升。”

在討論環(huán)節(jié)，與會嘉賓就以下問題進行了深入討論：售后回租、以租代購、直租產(chǎn)品如何找到各自的目標群體？當下開展直租業(yè)務(wù)主要的困難和障礙是什么？如何通過融資租賃產(chǎn)品打造汽車服務(wù)生態(tài)圈？

黃成偉首先對以租代購和直租進行了區(qū)分：“融資租賃包括直租、回租等等很多種類型，以租代購包含直租、租賃+買賣、登記后的賒銷、保留所有權(quán)的買賣等等，至少包含四種以上的形式，所以以租代購和直租這兩者是部分重合的關(guān)系?！彼J為，直租形式的目標客戶群體是下沉群體，“從監(jiān)管的趨勢來看，國家會把純金融的業(yè)務(wù)都逐漸讓銀行、金融公司去做。租賃做什么？就是干直租，你去解決下沉市場那幾億人貸款沒有辦法覆蓋的群體。”

海發(fā)寶誠融資租賃有限公司汽車金融事業(yè)部銷售管理部總監(jiān) 李鵬

要如何找到各自的目標群體？在海發(fā)寶誠融資租賃有限公司汽車金融事業(yè)部銷售管理部總監(jiān)李鵬看來，售后回租目標客群由于流動資金緊張且對成本較為敏感，因此，他們通常選擇還款周期較長，且可跨區(qū)的產(chǎn)品；以租代購目標客群更注重殘值控制、優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及相對較低租金。

福建樂淘汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 張進

福建樂淘汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理張進從一線業(yè)務(wù)員獲客的角度分享了尋找以租代購目標客戶的經(jīng)驗：“我們獲客方式中排第一的是同行介紹，約占總獲客量的90%。從去年開始我們逐步開始用新媒體的方式拓客，即做直播或進行線上線索的購買，以減少高額的同行傭金。”

深圳市易普惠科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 安大強

在深圳市易普惠科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人安大強看來，金融機構(gòu)拓展業(yè)務(wù)要么是直營，要么發(fā)展sp，“但最終還是要回到真實的場景中，這也是為什么會出現(xiàn)給車商超高返利的現(xiàn)狀，sp只是服務(wù)機構(gòu)?！卑泊髲娺M一步補充道：“現(xiàn)在提到以租代購第一想到的就是做黑戶，做瑕疵戶，但其實以租代購的業(yè)務(wù)還可以做最好的客戶，通過產(chǎn)品的創(chuàng)新引導(dǎo)，在海外市場中，客戶可以以車價1%的月租價格體驗全新車輛，這才是以租代購的本來模樣?！?/p>

21世紀新汽車研究院副院長、《中國汽車金融》主編 王丹妮

21世紀新汽車研究院副院長、《中國汽車金融》主編王丹妮對此表示認同，她補充道，在國外，直租的客戶群體應(yīng)該包括兩類，一類是新移民、留學(xué)生、無資產(chǎn)可抵押等無法辦理信用貸款的人群，還有一類是資質(zhì)不錯的群體，他們選擇直租是因為享受用車的便利（無須考慮購置稅、保險、上牌等繁瑣問題）和最后較貸款購車更為自由的選擇權(quán)（所有權(quán)可轉(zhuǎn)移與不轉(zhuǎn)移）?！俺松厦嫣岬降南鲁寥后w，我們現(xiàn)在還需要找到或者培養(yǎng)這部分優(yōu)質(zhì)消費群體，以及，我們的融資租賃公司要能夠提供滿足這部分消費群體的產(chǎn)品和服務(wù)，與銀行、汽車金融公司形成差異化競爭。在歐美發(fā)達國家，每年有很大比例新車銷售給租賃公司，租賃公司運營三四年后，這批來源可靠質(zhì)量有保證的優(yōu)質(zhì)車源便進入二手車市場，租賃公司又通過采購新的車型滿足客戶的需求，加快了新車的銷售。汽車融資租賃進入這樣狀態(tài)的時候，便能夠打造汽車服務(wù)生態(tài)圈?！?/p>

談及當下開展直租業(yè)務(wù)主要的困難和障礙，李鵬表示主要是受客戶的消費觀念和消費偏好的影響?！皬臉I(yè)務(wù)實踐來看，多數(shù)消費者更傾向于直接購買并擁有車輛所有權(quán)，且對于融資租賃直租模式了解不深，也不敢輕易選擇，使得直租業(yè)務(wù)在客戶層面接受度不高?！?/p>

匡志成也持有相似觀點：“我覺得現(xiàn)階段消費者更接受以租代購的買斷型產(chǎn)品，相當于主要目的還是為了買車。用車只看重使用權(quán)的客戶群體（也就是適合直租產(chǎn)品的群體），根據(jù)我的判斷來看，還沒有到那個階段。”

張進也進一步指出：“直租業(yè)務(wù)在運營過程中，還是存在一些困難與障礙的，包括：二手車的貶值，在客戶違約收回車輛后，該車輛直接做專賣處置時會出現(xiàn)虧損的概率大增；承租人在使用車輛期間產(chǎn)生的違章、車輛故障、交通事故等情況，所產(chǎn)生的車輛額外成本，要比個人產(chǎn)權(quán)車輛高很多；承租人將車輛抵押給其他人，從而造成車輛無法取回等風險?！彼裕弊鈽I(yè)務(wù)在開展過程中，不僅要考慮客戶的逾期率，更應(yīng)該考慮車輛的保值率、車輛違章信息、車輛出險記錄以及車輛真實使用情況，這些都是影響直租業(yè)務(wù)盈利的重要指標。

郭純也表示，中國的直租模式易鑫一直在關(guān)注，也一直在跟主機廠溝通，我們希望主機廠能夠站出來把直租業(yè)務(wù)發(fā)展往前推一推。

合眾新能源汽車股份有限公司金融事業(yè)部高級副總監(jiān) 胡威

在合眾新能源汽車股份有限公司金融事業(yè)部高級副總監(jiān)胡威看來，當前汽車金融市場面臨多重挑戰(zhàn)，市場參與者需不斷調(diào)整自身定位。“以現(xiàn)有市場情況來看，實現(xiàn)渠道進一步下沉和展示自身產(chǎn)品的獨特性，是擺脫價格戰(zhàn)的重要組成部分。然而開拓新市場、新產(chǎn)品需要時間和精力，不能簡單地認為做好產(chǎn)品后投放市場就可以高枕無憂，因為隨著市場下沉，客戶需求變得越來越復(fù)雜。以直租產(chǎn)品為例，我們需要花費大量的時間和資源去開發(fā)和培養(yǎng)這個市場，并向客戶明確直租產(chǎn)品的定義和帶來的價值，才能夠成功地被市場接受，各金融機構(gòu)才能夠進一步健康發(fā)展?！?/p>

思享駕融資租賃（上海）有限公司零售總監(jiān) 高源

思享駕融資租賃（上海）有限公司零售總監(jiān)高源直言：“我們在思考直租業(yè)務(wù)，其實更多的是在把整個車輛從所有權(quán)到真正用車的體驗方向探索?！备咴催M一步指出：“從主機廠的視角來講，他希望深度地把客戶綁定。在這個過程中如果你可以為客戶提供更多的附加服務(wù)，包括售后保養(yǎng)、事故維修等等，可能會提升客戶的品牌忠誠度，這是我們在探索的一個路徑。當然，所有的更復(fù)雜的服務(wù)意味著背后有更高的成本。如果大家有一天想明白這個事情，愿意去投入，我相信這是直租向另一個模式轉(zhuǎn)變的一個比較好的起點。”

（圖片攝影：胡凱文）